传统的年度销售周期已经结束。像HubSpot和Salesforce这样的公司正在证明，敏捷性而非可预测性才是新的常态。麦肯锡报告称，由于通货膨胀和供应链中断，运营成本增加了15%，然而许多公司仍然固守过时的规划方法。是时候重新思考你的战略了。
最重要的是什么
- B2B公司面临由于通货膨胀和供应链问题导致的15%的运营成本上升。
- HubSpot和Salesforce正在重塑策略，以在波动中蓬勃发展。
- 年度销售规划周期已经过时；持续适应是必要的。
- 专注于创造客户价值，而不仅仅是削减成本。
- 波动为那些准备好转变和创新的人提供了机会。
你为什么要关心当前的波动？经济不稳定、地缘政治紧张局势以及快速的技术进步，尤其是在人工智能领域，已经改变了商业环境。公司报告称客户预算更加紧张，但对服务质量和创新的期望仍然很高。这种双重压力要求战略重新思考——生存还不够；要想蓬勃发展，需要果断的行动和敏捷性。
麦肯锡强调，成功的公司不仅在适应，而是在转变运营，以抓住新的机会。HubSpot向以客户为中心的解决方案的转变，例证了敏捷性如何在不确定的时期推动增长。
可预测性已经过时；不可预测性才是新趋势。例如，Salesforce已经重新设计了其销售预测，以包括实时数据分析，使其能够每月调整策略。这种敏捷性帮助他们在市场变化中保持领先，证明灵活性可以成为竞争优势。
然而，拥抱敏捷性涉及权衡。公司必须投资于技术和培训，这在收入预测不确定的情况下可能会给预算带来压力。然而，抵制变革则有可能导致过时，因为僵化的结构无法跟上市场的步伐。领导者必须在敏捷性与运营效率和成本控制之间取得平衡。
如何采取行动
第一步 - 改革你的规划
如果你仍然依赖年度预测，是时候改变了。使用实时数据进行决策。
第二步 - 采用敏捷实践
在所有团队中实施敏捷方法，包括市场营销和销售，以快速响应变化。
第三步 - 优先考虑客户价值
专注于提升客户价值，而不仅仅是削减成本。与客户互动，以了解他们不断变化的需求。
第四步 - 投资于分析
投资于能够提供市场趋势和客户行为洞察的工具，以便有效转变。
第五步 - 培训你的团队
为你的团队提供应对波动所需的数据分析和客户互动技能。
快速检查清单
- 审查你的运营成本结构。
- 确定你组织中可以实现敏捷性的领域。
- 建立一个持续的客户反馈系统。
- 评估实时洞察的数据分析工具。
- 培训团队掌握敏捷实践和数据利用。
深入了解的地方
- 麦肯锡关于波动的见解 - 管理运营成本的策略。
- Salesforce的敏捷转型 - Salesforce如何利用分析实现敏捷性。
- HubSpot的以客户为中心的方法 - HubSpot如何优先考虑客户需求。
本周要做的事情
评估你的销售预测方法。打开你的CRM分析，检查预测更新的频率。如果少于每月一次，目标是更敏捷的模型。与团队讨论实时数据使用和客户反馈循环，以增强适应能力。
大多数人错误的地方
许多领导者认为应对波动意味着收紧预算和削减开支。这种方法是错误的。专注于削减成本的公司往往忽视创新和敏捷性，从而错失增长机会。在2008年的经济衰退期间，像亚马逊这样的公司投资于研发，最终变得更强大。这个策略不仅仅是生存；而是通过适应和演变为长期增长做好准备。